A ansiedade do Rei João da Inglaterra e de como se lascou um consultor

abr 30, 2014 by

João Rego – Abril de 2012

David Hulak, meu estimado sócio e mestre nas coisas da vida, diante da minha agitação por conta da demanda “urgente” de um cliente, no alto dos seus 70 anos, me interpela de imediato:

“Se há algo que aprendi nestas situações é não “comprar” a ansiedade do cliente.”

De fato neste universo da competição que é mundo dos negócios, o consultor embarcar na ansiedade – natural de quem está gerindo algum empreendimento – do cliente é um erro, que na relação consultor x empresa-cliente, pode ser fatal.

Na verdade, nossa função como consultor, e o cliente espera isso da gente, é identificar as possíveis causas que o estão levando a demandar nossos serviços, e, de preferência, apontar caminhos pelos quais sua empresa possa vir a trafegar por mares mais navegáveis.

Um consultor ser capturado pela ansiedade do cliente é semelhante a um psicanalista ser aprisionado no sintoma do seu analisando, sofrendo agora não apenas um mas dois.

Há várias razões que podem nos colocar diante deste tipo de armadilha, que vai desde a própria ansiedade do consultor para “mostrar serviço” a algum tipo identificação imaginária deste com seu cliente.

Diálogo muito interessante encontrei na obra de Shakespeare, Vida e Morte dedo Rei João, escrita entre 1596-1597.

A cena é a seguinte:

O Rei João temeroso de perder seus poderes encarrega Hubert (seu consultor, e neste caso assessor) de matar Artur, seu jovem sobrinho que estava prisioneiro do tio.

Há, entretanto, um momento de reviravolta entre seus principais assessores políticos os quais recriminam a ação, considerando que tal ato cruel deixaria a população contra o Rei.

O Rei, sem apoio e desesperado, chama Hubert para dar uma contra ordem, mas é tarde demais.

***

REI JOÃO – Por que insistes assim sobre o trespasso do moço Artur? Tu o mataste. Eu tinha razão para querer que ele morresse, mas tu, nenhuma para assassiná-lo.

HUBERT – Como senhor! A instigação foi vossa.

REI JOÃO – É maldição dos reis(empresários)  serem servidos por escravos (consultores) que veem em seus caprichos ordens para irromper pela sangrenta casa da vida, leis num simples gesto de autoridade encontram, o sentido da perigosa majestade escrutam quando, acaso, ela o sobrecenho enruga mais por irreflexão do que por zanga.

HUBERT (se defendendo com o contrato na mão)- Vossa carta e este selo me asseguram por tudo quanto fiz.

REI JOÃO – Oh! Quando forem feitas as contas entre céu e terra, vão servir contra nós de testemunhas essa carta e esse selo, para nossa condenação. (…) falei-te vagamente sobre a morte de Artur, e para as graças conquistares de um rei, não vacilastes um momento em tirar a vida do príncipe.

HUBERT – Milorde… (tentando se justificar)

REI JOÃO – Se a cabeça tivesse sacudido, sequer, ou vacilado, quando em termos obscuros eu falei do meu projeto, ou me houvesses lançado um olhar de dúvida, como a pedir que eu fosse mais explícito, eu teria calado de vergonha, sem mais dizer palavras; teus receios me teriam também feito receoso.

Mas meus sinais te foram suficientes, e, por sinais, com o crime tu falaste; sim, sem vacilações prontificou-se-te o peito e, consequentemente, a rude mão a efetuar o ato que nós ambos coramos de nomear. Fora de minha presença! Não me surjas mais à vista!

***

Transpondo esse diálogo e suas sutis insinuações de culpa e culpados para o espaço consultor/ empresa- cliente, extraímos daí algumas lições:

a.)    O consultor (Hubert) embarcou na ansiedade do cliente (o rei) com muita pressa. Não deixou decantar o que recebeu como demanda;

b.)    Tomou decisões com base no que formalmente estava acertado (o contrato, neste caso a carta real com o selo);

c.)     Ou seja, entronizou a formalidade do contrato sem dar espaço a informalidade, ou levar em conta o que estava fora do papel. Com isto matou a criatividade e a capacidade de improvisação;

d.)    O cliente (o rei) de sua parte tergiversa sobre a atitude do consultor reclamando que se ele o tivesse advertido antes, ou se pelo menos ele tivesse testado a consistência das demandas dele (o rei), o crime não teria acontecido;

e.)    O cliente (o rei) em um esforço de lógica revirada consegue deslocar toda a culpa para as costas do consultor, demitindo-o no final.

***

* João Rego é engenheiro, mestre em ciência política e tem formação em psicanálise.
Atua como consultor empresarial com o foco na pesquisa e na práxis da administração estratégica, da inovação e da gestão do conhecimento.

É Diretor da Factta Consultoria, Estratégia e Competitividade.
É Editor da Revista Será? Opinião, crítica, artigos, ensaios e resenhas.
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